发改委的药价改革，意味着药店高毛利品种不能再大行其道；新医改各项措施的步步推进，预示了一个品牌联合的新时代的到来。

品牌联合时代来临

　　在精彩纷呈的第四届全国药店博览会上，业内专家们共同为医药行业描绘出了一幅清晰的“黄金十年”发展路线图，昭示出未来十年药店发展中创新、整合和大健康的主旋律。在这个主旋律中，随着新医改的步步推进，强者恒强的市场格局越来越明显。新医改给品牌OTC企业和连锁药店经营模式都带来了挑战，也给工商双方从最初的博弈到竞合，再到现阶段的握手言和提供了一个现实理由。

　　对于制药工业百强企业来说，他们在基本药物目录、医保目录遴选等方面无疑占领绝对的优势，且在挂网招标、地方政策倾斜上也享有利好。他们是品牌连锁药店首选的合作伙伴；而作为正在快速发展的成长型企业，也是区域型药店青睐的合作者。

　　此外，基本药物制度正在越来越多的城市推行，基本药物目录和医保覆盖面的扩大，让药店销售的品类也在悄然改变。越来越多的业内倾向于，未来具有疗效确切、性价比高的品牌药将会成为药店的“当家品种”。

品牌企业握手品牌连锁

　　预示着药店圈即将迎来一场行业营销革命的，是品牌企业和品牌连锁的频频握手。

　　“2010年开始，快克药业就在积极寻求和国内各连锁企业的合作，同时计划和万家单店扩大合作内容和合作面。”海南快克药业有限公司总经理何天立告诉记者，从2009年下半年起，快克药业就开始联合终端药店，一方面进行渠道结构、数量的调整，开始渠道维价工程；另一方面在合理渠道政策的前提下，与更多的终端成为战略合作伙伴。

　　事实上，今年以来主动向药店伸出橄榄枝的绝不止快克药业。记者了解到，今年不少品牌企业都有意图加强终端维价工程，此外还包括增加对终端药店的增值服务，比如改善陈列、扩大售卖机会、促销推动消费者购买、共同培育品牌等。

　　7月8日，康美药业OTC事业部总经理李汉辉在接受本报采访时也透露，他目前正致力于把去年与广东一致、海王星辰的合作模式向全国拓展。“我们提出名厂和名店的合作模式，目前开拓了新合作伙伴，比如石家庄的新兴药房、湖南益丰、山东漱玉平民等，我们把他们定位为战略合作伙伴。”显然，凭借中药饮片“小包装”改革以及出色的资本运作，康美药业建立全新的上中下游产业链一体化模式大有拓展之势。

　　谈到变化的动因时，何天立认为，新医改对零售终端的主要影响是品类结构和毛利结构的适应性调整势在必行，而新医改也让越来越多的OTC品牌企业意识到，药店销售的突破是未来品牌成长的关键，因此今年的OTC市场呈现出收缩广泛布局的销售战线，主要战场回归到药店的现象。{NextPage}

创新合作模式和思维

　　工商合作是个永恒的话题。虽然我们已经看到，目前的工商合作在品类和模式上都实现了扩展，比如有专卖店、店中店的合作，也有渠道管控下的高毛利和OEM的合作，但是，在业内专家李从选看来，合作模式的创新更需要工商双方在合作思维上的创新和认识上的统一。“让上下游品牌真正地实现对接，还需要双方换位思考和做些让步，更需要真诚合作，以及加强各自团队的执行力。”

　　李汉辉则用“共建健康的商业模式”来分析创新合作中工商双方的分工与协作。他认为，战略合作伙伴是两个企业的对接，不是一个企业和一个门店的对接，而是要形成更为紧密的、甚至相互依存的伙伴关系。他谈到康美与零售药店正在创新工商合作模式时，就表示不仅是供货那么简单：首先，上游在保障店内中药品类的品种齐全度与供货的基础上，承担起供货与配送、改造与督导、营销与培训、顾客研究与产品研发等多项职责，其中多数本为药店终端职责，但成为战略合作伙伴以后，厂家都需要介入。“作为药店方，他们在战略上和店员的培训上，也给予厂家配合。双方的资源投入、营销支持、培训支持等，都需要进行全方位的对接。”

　　在第四届药博会上，许多参展商也对未来与零售药店的合作做了展望。“精品川药”特装展参展企业奥邦药业总经理罗世军告诉记者，从药博会主题“健康商业模式”来看，品牌工商合作的内容和模式还有很多可扩展的地方，工业要做的就是转变思路，力争为商业伙伴提供品质上乘的优势品种。“通过对在连锁药店中居优势地位的一线品牌药进行分析，我发现在组方成分基本相同的情况下，外资企业在辅料的选择、工艺控制上确有独到之处，这是确保其价格体系的最有力保障。”

　　而四川制药制剂有限公司营销中心总经理梁管兵谈到，目前业内认同的工商一体化战略，重头戏是对销售渠道进行筛选和整合，放弃一些眼前的蝇头小利，只与有可控网络渠道、服务良好、营销能力强的品牌优势商业进行合作，进行定向营销，确保对产品的控销体系和维护策略，把工业的利益与包括连锁药店在内的商业客户利益牢牢捆绑在一起。

案例共享

　　品牌联合，1+1＞2

康美药业：拓展中药品类销售

　　2009年4月和7月，为进一步优化和选择终端合作伙伴，拓展产品营销模式，康美药业先后与广东一致药店、深圳海王星辰有限公司计划开展为期5年的中药品类战略合作，公司成为广东一致药店有限公司惟一的中药品类战略合作商，进行“店中店”和中药专柜的统一规划和装修。而进入2010年，康美药业这种合作模式已经向全国范围内的品牌连锁拓展。{NextPage}

　　凭借中药饮片“小包装”改革以及出色的资本运作，康美拓展终端销售采取“两条腿走路”――一是抓医院，二是抓连锁药店的模式，而合作方就是各区域药店圈内的品牌连锁。李汉辉说：“我们发现药店传统的营销中，把中药作为一种物品在门店销售。对于营销来说，有很大的局限性，我们现在是在大健康的前提上来谈养生，其实中药在养生、保健、康复上都有作用，特别是养生概念提出后。当把中药饮片也涵盖到养生之中，相对未来中药的营销，就打开了一个新的路子。”

众生药业：品类与消费者共建

　　在新医改的影响下，药店的消费人群和毛利率都被分流，如何应对？在与药店的竞合中，品牌厂家如何提高连锁药店的毛利而取得更长久的合作？广东众生药业用3年来的理论与实践证明，与品牌企业合作也许是条路，强强联合就是与赢共赢。

　　2009年，广东众生药业开始拿出三个产品与大参林进行KA深度合作：一方面对消费者进行品牌建设和阶段性促销；在产品策略上，采取的是重点品种策略、多品种策略、店员培训SOP（即标准作业程序）等合作方式。几年以来，双方以毛利率达到47％说明了合作的成功。

李时珍医药集团："非常6+1"模式

　　新医改政策给中医药产业带来了哪些机遇？中药在药店的销售模式有何特色？而工业与连锁药店应该怎样配合取得“共赢”？业内普遍认为，在新医改大政下，中药将成为药店竞争力的引擎，而只有厂商合力，才能使中药在药店终端的优势得以充分发挥，实现“三赢”：消费者赢、商家赢、中药赢。

　　李时珍医药集团与零售终端合作的模式被归纳为“非常6+1”模式。他们认为，药店终端门店整合品牌厂家的优势资源，如品牌文化资源、人才资源、产品资源、赠品资源、活动资源、信息公关资源等六种资源优势，再通过文化传播共铸终端“赢”销力。终端门店只有学会整合品牌厂家的优势资源，才能掌握疗程销售、搭配销售的方法。